“营销思维”，不知可有印象？指我们要站在产品的角度、用户的角度去思考问题，而不是死扣账户细节。

其实，当你具备一定的思维时，你就会明白所有的营销套路都是相通的。

最近，各大品牌广告轮番刷屏，那各位SEMer你有没有思考过，那些广告为什么会刷屏？又为什么能让用户沉迷其中呢？

所有产品和活动，能让用户乐此不疲地沉迷其中，只做对了两件事，诱发外驱动力和提升内驱动力。

无论是上面哪种情况，主办方显然都使用了一些激励手段来刺激用户参加活动。这些因素在《驱动力》一书中被称为外驱动力和内驱动力，而在心理学上，这样的手段被称作外在激励和内在激励。

这意味着用户既会被外部因素驱使完成某个行为，比如对于获得奖励、话题参与感、名誉等因素的期望；也会被内部因素驱使完成某个行为，比如完成某个活动或行为所获得的内心愉悦。

那些所谓“刷屏”、“爆款”的各类活动是如何利用外驱动力，利用用户心理策划有效的活动，不断勾搭用户呢？

外驱动力包含两方面：趋利、避害。

要时刻牢记：可感知价值＞可感知参与成本

那这样是不是意味着，活动永远都是付出成本大于参与成本？是不是所有把奖品设置成iPhone x 的活动就都能成功？

请注意“可感知”这三个字，指的是用户所能感受到的，即便奖励的实际价值不高，但如果能让用户感觉到有价值，就有可能驱动用户。

正如我们只有流量用光时，才想着领取免费流量一样，“趋利”也是需要一个好的“timing”和“包装”。摄影活动也一样，如果新用户没有摄影的爱好，没有关注过摄影产品，就很难感知到摄影展门票的价值，而此刻我们最好的办法就是设置参照物。

“这是一张价值599的摄影展门票”

“国内知名摄影师、范冰冰御用摄影师影展”

 2、避害

心理学里面有种现象，叫做损失厌恶，是指人们面对同样的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受。

为什么在某些页面设计中，习惯使用捆绑销售？——舍不得放弃，损失所带来的心理感受比收益更大

这在经济学中被称作：沉没成本。

因此在一些活动中，我们会充分提高用户的“沉没成本”，让他们有着类似“不得不”、这样做你会损失……”、“不这样你会损失……”的心态形成转化。

活动，就是通过这样一步步减少用户感知成本，增加用户可感知价值，慢慢套牢用户。

如果说外驱动力是兴奋剂，那么内驱动力就是永动机。

还是以摄影活动为例，整个活动中，最积极、参与度最高的用户一定是摄影爱好者们。他们参与活动的动力源自——兴趣。

兴趣是活动的内驱力，既可以增强用户粘性、提升用户活跃还减少物质激励，何乐而不为？可以说是营销人的最高境界了——空手套白狼。

内驱动力可以分成三大部分：兴趣、情感和自我认同。

 1、兴趣

兴趣之所以能一直激励大家投入其中，就是因为它有良好的反馈。或是收获了心理满足，或是收获了物质奖励。人在互联网上的所有行为，其实都是在现实生活中需求的映射。游戏也好，活动也好，这种能够即时获得、投入较少回报很高、成就感爆棚的反馈是吸引用户的最大钩子。

如果能够持续保持低参与成本，提供良好的反馈，满足甚至超出用户的期待，诱导他持续投入，那么接下来，用户就会上瘾。

2、情感

触发用户的内驱力，情感也是一个好方法。

“逃离北上广”、“一元钱购画”，越来越多的活动开始讲故事，制造情感共鸣，寻找代入感，拉近与用户的距离。这样做的目的就是要建立情感链接，有了情感链接能在一定程度上影响人的行为。

这也就是为什么越来越多的观点类公众号文章，更容易刷屏。人是情感动物，我们会寻找那些与自己有相同经历、遭遇、标签或者价值观的人或事，与之靠近，并且更容易被他们引动情绪。

3、自我认同

当用户使用和认同某一样东西后，会为了这个“自我标签“，而自发地去维护某个产品或是平台。用户常常认为，自己拥有的事物比别人拥有的同样的事物更有价值。这也就是为什么明明“蛙儿子们”长得一毛一样，寄回来的明信片也一毛一样，却还是引起了各位“老母亲”的攀比之心。

营销也好、产品也好，想吸引用户就要努力实现“外驱动力”到“内驱动力”的转化，不然就是往死砸钱，也很难留住人。

而作为一名SEMer重要的是建立自己的营销思维，用营销的角度去思考和看待每一个事件，并将其糅合归自己所有。